149+ preguntas que su plan de negocio debe responder

Cuando se planifica un negocio es buena idea tener un cuaderno de notas en donde se escriben todas las preguntas que el inversionista le va a hacer cuando usted le presente su plan. Aquí presentamos nuestro (incompleto) aporte para ese cuaderno que usted tiene en el bolsillo…

La Oportunidad

Análisis del Mercado

• 1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?
• 2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?
• 3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?
• 4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?
• 5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?
• 6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?
• 7. ¿Existen varios grupos de consumidores?
• 8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?
• 9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?
• 10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la tasa de conversión estimada?
• 11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?
• 12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?
• 13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?
• 14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?
• 15. ¿Son confiables las fuentes de información?
• 16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?
• 17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?
• 18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?
• 19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?
• 20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)

Análisis de la competencia

• 21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?
• 22. ¿Es esto una ventaja?
• 23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?
• 24. ¿Cuál es la participación en el mercado?
• 25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?
• 26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?
• 27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?
• 28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?
• 29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?
• 30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?
• 31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?
• 32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?
• 33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?
• 34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)

Propiedad intelectual

• 35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?
• 36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?
• 37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?
• 38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?
• 39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?

El equipo de trabajo

Fundadores

• 40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?
• 41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?
• 42. ¿Tienen experiencia emprendedora?
• 43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?

Equipo

• 44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?
• 45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?
• 46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?
• 47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?

Estructura legal y propiedad

• 48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).
• 49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)
• 50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?
• 51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?
• 52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?

Miembros del Consejo de Dirección y Asesores

• 53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?
• 54. ¿Cómo se escogieron los miembros?
• 55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?
• 56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?
• 57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?
• 58. ¿Cuál es su forma de compensación?

El producto o servicio

Descripción

• 59. ¿De qué se trata?
• 60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?
• 61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?
• 62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?
• 63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?
• 64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?
• 65. ¿Qué tipo de empaque requiere?
• 66. ¿Cómo funciona?
• 67. ¿Cómo se entrega al cliente?
• 68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?
• 69. ¿Cómo se produce?
• 70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?
• 71. ¿En dónde se produce?
• 72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?
• 73. ¿Existen restricciones legales en algún país?
• 74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?
• 75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?
• 76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?
• 77. ¿Cómo es la estructura de precios?
• 78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)

Estado de desarrollo

• 79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?
• 80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?
• 81. ¿Qué recursos (habilidades, dinero, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?
• 82. ¿Se dispone de estos recursos?
• 83. ¿Cuánto tiempo falta?
• 84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?
• 85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?
• 86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)
• 87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?

Plan de mercadeo

Mercado objetivo

• 88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)
• 89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
• 90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)
• 91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio?
  (Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)

Promoción

• 92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, redes, etc.)
• 93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?
• 94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?
• 95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)
• 96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?
• 97. ¿Cuáles son los costos?
• 98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?

Proyección financiera

Estado de pérdidas y ganancias

• 99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?
• 100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?
• 101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?
• 102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)
• 103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?
• 104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)
• 105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?
• 106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción entre endeudamiento y aportes de capital)
• 107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)
• 108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)
• 109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?
• 110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?

Flujo de efectivo

• 111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?
• 112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?
• 113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo?
  (Intereses y capital)
• 114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?
• 115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?
• 116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?
• 117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)
• 118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?
• 119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?
• 120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)

Presentación del Plan de Negocios

Portada

• 121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?
• 122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?
• 123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?
• 124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?
• 125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?

Resumen ejecutivo

• 126. ¿Ocupa una página?
• 127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?
• 128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?
• 129. ¿Establece los requerimientos de financiación?
• 130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)
• 131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?
• 132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?

Contenido

• 133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?
• 134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)
• 135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?
• 136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?
• 137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?
• 138. ¿Está “condimentado” con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?
• 139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?
• 140. ¿El lenguaje es claro y correcto?
• 141. ¿No hay errores de ortografía?
• 142. ¿Es persuasivo y efectivo?

Apéndices

• 143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?
• 144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?
• 145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?
• 146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?
• 147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?
• 148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)
• 149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?

Y la última pregunta…

• ¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?

Fuente: Guillermo Ramírez – emprendedor.com – 2005