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Aprendizaje Entrevistas Negocios

Mini-repo: Mava Gutierrez, capacitadora en ventas

La primera vez que tuve contacto con Mava, fue en una revista de vuelo saliendo de Córdoba para llegar a Bariloche, al ver la publicidad quedé asombrada por lo efectiva que resultó en mí: simple concisa y concreta, una formadora de vendedores que presenta su consultora y sus servicios …Rubro vapuleado si los hay!!!

Decidí que Woman Time no podía perderse de tener un diálogo con ella para profundizar sobre algunas concepciones que tenemos acerca de la venta y los vendedores en general y ahí fue cuando ví que Mava está llegando a Córdoba este próximo 5 de Setiembre a dar un Taller de Neuroventas en el Hotel de la Cañada…

Para que nos cuente más acerca de la venta, te dejamos este mini- repo con algunas de las preguntas mas frecuentes ….

Contanos acerca de vos…, ¿Cómo te definirías? ¿Cómo esta formada tu familia y cómo es un día de tu vida..?

Hay ciertas características que tengo desde que soy muy chiquita,por ejemplo luchadora,inquieta, optimista (quienes me conocen dicen que por demás) y otras las fui adquiriendo con experiencias y situaciones de la vida, algo que sin duda me ha hecho y me hace crecer mucho es que cada cosa que me sucede (negativa) si la entiendo y acepto, se convierte en un trampolín para algo muy bueno y esto no es casualidad que en el mundo de la venta , también es asi.

Fui y soy muy reflexiva con la conducta de las personas, todo el tiempo pienso porque la gente hace lo que hace? Cuando era chica inventaba historias de la gente que veía en la biblioteca de bahía blanca , iba todos los miércoles a leer.

Vivo con Gustavo mi marido y mis tres hijos facundo (20 años ) sofia (17) y bruno (3)

Un día en mi vida…. todos los días son distintos!!! Esto es un gran desafío y así también es el mundo de la venta.

Los días  Lunes y Miércoles lo distribuyo en reuniones con clientes , consultorías a profesionales y selección de personal.

Martes y jueves capacitaciones in Company

Viernes me reuno con mi equipo, hacemos lo que yo llamo “un alto en la ruta” analizamos distintas situaciones y armamos las capacitaciones . Ya que todas son diferentes.

A cada empresa le armo su propio método de ventas

¿Cuál fue tu primera venta?

Mi primera venta fue cuando tenia 10 años,

Soy de Bahía Blanca, mi papá profesional, mamá ama de casa y 5 hermanos, en casa nunca faltó nada pero nunca sobró nada tampoco, no nos podían dar dinero para llevar al cole o comprarme alguna hoja con dibujitos (se usaba coleccionar en esa época ) entonces comencé a vender productos Via Valrossa

¿Cuándo te diste cuenta de que tenías esta habilidad innata y que podías profesionalizarla?

En realidad siempre en las empresas que trabaje lideré los primeros puestos. Pero la explicación a ese éxito fue cuando empece a estudiar  sobre neurociencias a entender que nos pasa y que no nos pasa a los seres humanos . Ahí encontré respuestas a esto que me mencionas como condición innata

Mi característica tan reflexiva colaboró muchísimo con esto. Ya que ahora si se fehacientemente que para evitar la frustación nuestro cerebro nos invita a pensar en otra cosa luego de esa entrevista que no dio como resultado la venta esperada.

Ese cliente que no te compro siempre va a ser el mejor capacitador si transcribir absolutamente todo lo que sucedió en el transcurso de la entrevista , en que momento hubo conexión y en que momento a ese cliente le cambio la expresión y te dijo “ bueno, gracias cualquier cosa te aviso” que para los vendedores esa frase es mucho peor que un rotundo NO.

¿Vendedor se nace o se hace?

Hay dos competencias que NO son capacitables, cuando realizo selección de personal, en el método que utilizo las detecto.

Si no naces con orientación al logro y resistencia, no vas a persistir en el mundo de la venta. Por esto, yo no avanzo con los postulantes que no las tienen porque se van a llenar de frustraciones.

TODO lo otro se aprende.

¿Quién vende mejor, mujeres u hombres?

No hay diferencia, el cliente tiene una voz interior muy fuerte cuando se acerca a un vendedor y es “me va a decir cualquier cosa con tal de venderme”

Cuanto más lindo o linda, simpático , extrovertido sea el vendedor esta voz se va acrecentando mucho mas.

En mis capacitaciones yo trabajo como bajar esa barrera de prejuicio lo antes posible.

Si esto no sucede, nunca se va a concretar la venta

El secreto,¿ reside más en la atención al cliente o en el producto? (A tu criterio)

Sin duda en al atencion, el 95% de la decisión de compra es emocional, el producto por sí solo no representa nada.

¿Cuál crees que es el rubro mas complicado para la venta?

Sin duda parcelas de cementerios privados, también fue un rubro que trabajé, es extremadamente desafiante, la concertación telefónica (obviamente son solo llamados en frio) y la entrevista.

Aprendí muchísimo esos años sobre el servicio y realmente tengo un hermoso recuerdo.

¿Vender servicio, es igual de fácil que vender producto?

Vender no es fácil.

Porque somos personas, nos pasan cosas, discutimos con nuestras parejas, nos quita el sueño que a nuestros hijos no les vaya bien en el colegio, tenemos algún problema grave de salud etc. Nosotros no podemos trabajar con cara triste o de preocupación , llega nuestro cliente y con toda nuestra energía y profesionalismo tenemos que lograr esa venta.

Hace unos meses una gerente comercial me dijo “ viste como son los vendedores cuando no llegan al objetivo” yo le respondí….:

No, yo se como es el vendedor cuando no puede pagar el alquiler.

Y ninguna venta se parece a la otra, no podes vender de la misma manera indumentaria, seguros, departamentos, casas etc.

Es ilógico pensar que existe un método supremo que se puede implementar a cada industria.

En cuanto a la compra,mujeres y hombres compran igual?

Se relaciona con tu pregunta anterior, no depende del sexo depende de que es lo que se está vendiendo y que necesidad emocional tiene el cliente.

¿Los vendedores tienen que tener siempre un objetivo para estar estimulados?

No, el vendedor tiene que tener lo que yo llamo “un contrato psicológico con lo que ofrece”, esto le da sentido a lo que hace.

 Porque vende lo que vende.?

Cuando ese sentido esta, el tema numérico pierde protagonismo.

Este punto yo lo trabajo muy fuertemente en mis capacitaciones ; al revés de lo que se cree no trabajamos por dinero.

Qué vale mas para un vendedor,¿un cliente nuevo o uno viejo?

Depende una vez mas del producto a servicio que ofrezco.

Por ejemplo si estoy en el rubro de indumentaria, es fundamental que ese nuevo cliente se transforme en alguien especial, porque me va a traer muchísimos clientes nuevos.

Si vuelvo al ejemplo del rubro parcelas de cementerios, ese cliente compra por única vez.

Ahora que los clientes ya vienen informados acerca del producto o servicio que quieren adquirir por todas las herramientas digitales a las que tienen acceso,que otra habilidad crees que debe tener un vendedor para cerrar el proceso?

En principio entender que la venta no es la información.

El método de ventas es una proceso emocional donde tengo que lograr por medio de distintas herramientas de persuacion que el cliente diga “ yo quiero esto, yo compro aca” sin siquiera entender porque lo hace.

Nuevamente, la venta es emocional y la emoción no tiene explicación aunque el cliente se encargue de racionalizar de mil maneras su decisión.

¿ Porqué crees que las empresas tienen tanta rotación en el área de ventas?

Porque no tienen un método de ventas, porque toman a los vendedores por aspecto, simpatía etc.

El método de ventas para un vendedor es lo mismo que los límites para los chiquitos. Da seguridad y desgasta menos.

Un método es tener claro que decir y en que momento sin racionalizarlo, es decir si yo hago algo de manera metódica mi concentración pasa al otro y entendiendo que el 93% de la comunicación es no verbal se hace muchísimo mas simple el cierre de venta.

Recordá que si querés participar de su taller en Córdoba el 5 de Setiembre en el Hotel de la Cañada, podes adquirir tus entradas en el siguiente link:

www.eventbrite.com.ar/e/mava-gutierrez-taller-de-neuroventas-tickets-64368922179

Sobre el autor

Ileana Gionco

Ileana Gionco

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